На этой неделе закончил читать произведение Джил Конрат, которое называется "Продажи большим компаниям". Так как мне очень нужен опыт продаж, я стал искать лучшие материалы по тематике b2b и b2c продаж. Кажется, я нашёл лучшее, что есть в данный момент. Книга "Продажи большим компаниям" может стать идеальным учебником для тех, кто сидит на процентах от сделок и замотивирован не окладом, а положительным результатом своей работы. Главный секрет этой книжки заключается в том, что вас учат думать о проблемах клиента, а не о своих целях и инструментах. К примеру, если в вашей компании основной инструмент деятельности - это SEO и контекст, то не нужно постоянно сообщать клиенту об этом. Узнайте побольше о бизнесе потенциального заказчика, попробуйте забрифовать его, а потом составить предложение, где представлено ценностное предложение, указывающее на сколько вы увеличите продажи. По сути, клиенту не важно, как и что вы будете делать. Ему на самом-то деле интересен конечный положительный результат в виде увеличенного объёма сделок в своём бизнеса, а также уменьшение затрачиваемых средств и денег. То есть, подумайте, как вы можете сделать больше за меньшие деньги. К примеру, у вашего агентства есть конкуренты, которые позиционируют себя, как спецы по SEO и контексту. Так вот вашим потенциальным заказчикам не особо интересно, как вы будете делать аудит сайта и зачем. 3аказчику важно, как всё это превратиться в двухкратный рост продаж его услуг, к примеру) Иными словами, если человек хочет наслаждаться картиной, которая висит на стене напротив его дивана, не нужно продавать такому человеку дрель, и даже не стоит предлагать такому человеку дырку в стене. Ему нужна информация о том, как быстро и недорого вы уже повесили красивые картины в таких же квартирах его соседей. Произведение "Продажи большим компаниям" учит менеджеров по продажам фокусироваться на ценностных предложениях. После прочтения книги вы сможете очень быстро формулировать цепляющие предложения для ваших потенциальных клиентов.
В книге сказано, что Джил Конрат - признанный эксперт по продажам крупным компаниям. С её помощью продавцы сокращают цикл продаж, повышают степень успешности в работе с новыми клиентами и получают больше контрактов в условиях жесткой конкуренции на корпоративном рынке. Ещё важнее то, что Джил помогает клиентам разрабатывать новые способы создания значительной ценности для своих потребителей, а это мощное конкурентное преимущество, выделяющее их среди конкурентов. В списке клиентов Джил Конрат такие компании, как 3M, Medtronic, United Health Group, General Mills, RSM McGladrey, Hilton, имеющие лучшие в мире отделы продаж.
