Олег (neoguru) wrote,
Олег
neoguru

Отзыв о книге "Договориться можно обо всем!"

В 2014 году на День Рождения сооснователь стартапа "Дарента" подарил мне книгу Гэвина Кеннеди "Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах") Полтора года это издание пролежало у меня дома на полке в ожидании своего часа. К тому времени я прочитал массу других книг и постепенно перешёл со старых добрых бумажных книг на электронные. Дошёл черёд и до этого произведения. Прежде, чем начать рецензию, хотел бы сделать небольшое отступление и рассказать, где я взял электронную версию книги. В прошлом году Артём Крицын устраивал конкурс "ITStart", в котором мне посчастливилось выиграть, благодаря моей команде :) Я получил безлимитный доступ к Книжному Клубу РВК. Скачал оттуда 250 бестселлеров себе на планшет) Буду читать всё по очереди в свободное время!

Книжка "Договориться можно обо всём" - это одно из лучших произведений, которые я читал в последнее время. С первых страниц автор начинается шокировать читателя. Например, он рекомендует всем никогда никому ни в чём не уступать просто так. К примеру, вы торгуетесь с покупателем Вашего автомобиля. Во-первых, не нужно было писать в объявлении "торг уместен", а во-вторых, во время встречи не нужно сразу просто так делать скидку, пока оппонент не аргументировал свои просьбы по снижению цены. Никогда не будет поздно скинуть цену! Или наоборот, если Вы покупаете авто, то попробуйте в самом начале озвучить рекордно низкую цену, чтобы довести до абсурда начальную цену автовладельца. Пусть он понимает, что Вы готовы к торгу! Детально об аргументах читайте в книге. Сначала всё кажется абсурдным и рискованным, но постепенно автор книги раскрывает секреты и очень круто обосновывает, почему всё именно так нужно говорить при сделках. В итоге, Вы и не спорщик, и победитель! Сможете всегда добиваться выгодных для себя условий)

Помимо всего прочего, в книге есть огромный плюс - автор приводит много примеров из жизни. Описываются совершенно разные ситуации. К примеру, я нашёл очень близкое по смыслу к моему стартапу "Darenta". Автор книги рассуждает про аренду автомобилей. Для меня это очень ценная информация. Уверен, что также специалисты из других отраслей также смогут найти что-то для себя. К примеру, менеджеры по продажам или бренд-менеджеры увидят советы непосредственно по своей каждодневной деятельности. В общем, смело читайте данное произведение, оно универсально!

В произведении есть замечательные тесты. Разрешите процитировать один из них:
"ТЕСТ НА САМООЦЕНКУ №7
1. У вас бизнес: курьерская доставка. Буквально накануне полного заказов уик–энда на одном из ваших автомобилей сломалась подвеска. У вашего друга есть свободный фургон, и он согласен одолжить его вам до тех пор, пока ваш собственный не будет на ходу. Он просит, чтобы вы подписали расписку: «Один фургон, £500, аренда на одну неделю». Что вы сделаете:
a) подпишете в таком виде;
b) будете настаивать на том, чтобы составить договор по всей форме;
c) скажете ему, что между друзьями расписки неуместны;
d) попросите уточнений?
"

Договориться можно обо всем!

Далее в главе раскрывается каждый аспект, дающий понимание, какой вариант нужно было выбрать.
"Ваш хороший приятель из местных предлагает контракт на аренду автофургона:
«Один автофургон, $1000, аренда на один месяц».
Что же плохого в простом и ясном («один автофургон и т.д.») контракте? Ни сложностей, ни волокиты, ни преград, ни барьеров — плати деньги и катись на всех четырех колесах. Однако главная проблема «однофургонных» контрактов состоит в том, что практически все в них отдается во власть безжалостного закона Мерфи.
И это касается обеих сторон сделки.
Ни одна из сторон ни в малейшей степени не защищена «одно–фургонным» контрактом. Если вы подадите на другую сторону в суд, то либо проиграете дело, либо будете терять деньги пачками, оплачивая «битвы адвокатов». В любом случае единственными радостными лицами в суде будут лица адвокатов да еще менеджеров их банков.
Если вы — арендатор фургона, у вас нет гарантий, что вы получите именно ту машину, которую ваш приятель показал вам на площадке, а не какую–нибудь развалину, которую он держит на заднем дворе. Конечно, вы можете возразить: «Я доверяю ему — мы вместе ходили в школу!» Он и впрямь может быть вашим лучшим другом и все такое прочее.
Это, конечно, здорово, но сколько же рассказов о разбитой дружбе начинались так: «Я организовал бизнес с моим лучшим другом…»
Если же вы арендодатель в «однофургонном» контракте, у вас нет никаких гарантий, что машину вам вернут в том же состоянии, в котором она уехала с вашей стоянки.
Когда ее вернут (если вернут), то ее, возможно, придется поставить где–нибудь подальше, на заднем дворе — потому что держать ее рядом с другими машинами будет просто невозможно. Но теперь вы сможете «сплавить» ее первому же идиоту, который явится в ваш офис, мечтая о сделке «на один фургон»!
В «однофургонном» контракте возможностей для будущих конфликтов более чем достаточно: в каком состоянии должен быть фургон, когда его полагается вернуть, кто отвечает за страховку, кто платит за парковочные штрафы и т. д.
Так как же не попасть в ловушку «однофургонного» контракта? Запросто. Единственное, что вам нужно делать, — задавать массу вопросов, все из которых начинаются с двух простых слов, и задавать эти вопросы до тех пор, пока вы не убедитесь, что оговорили все. Слова, которыми начинаются все ваши вопросы, это:
ЧТО, ЕСЛИ?
Применим данную модель к ситуации с арендой «рейндж–ровера» для миссии в Богом забытой суровой пустыни Омана. В зависимости от того, хотите ли вы сдать в аренду автомобиль или арендовать его, вы можете спросить (или должны быть готовы ответить на вопрос):
Вопрос арендатора. Что если машина сломается в пустыне по причинам, не связанным с неправильной эксплуатацией, причем запасные части для такого рода поломки в комплект не входят?
Совет. Договаривайтесь о гарантиях и ответственности за доставку частей для ремонта или новой машины.
Вопрос арендодателя. Что если машина сломается из–за неаккуратного вождения?
Совет. Требуйте, чтобы у арендатора были скидки за неубыточность в страховых компаниях и чтобы он возвращал машину на место за свой счет.
Вопрос арендодателя. Что если машину украли и я не смог из–за этого окончить свою работу?
Совет. Вам следует позаботиться о том, чтобы ваша страховка покрыла срочную замену автомобиля. Но не нужно принимать на себя ответственность за понесенные арендатором — и им же оцененные — коммерческие потери. (Коммивояжеры никогда еще не заявляли, что по чьей–то вине понесли небольшие потери. В этом они дадут фору рыбакам, у которых всегда срывается с крючка рыбина фантастических размеров.)
Вопрос арендатора. Что если мое беззаботное отношение к месту парковки приведет к тому, что машину украдут?
Совет. Внесите в договор пункт, освобождающий вас от ответственности в таких случаях.
Вопрос арендатора. Что если машина конфискована за долги кредиторами арендодателя и я не смогу окончить свою работу?
Совет. Включите в договор страховую выплату для немедленной замены и настаивайте на том, чтобы эту страховку оплатил владелец автомобиля.
Вопрос арендодателя. Что если арендатор вел себя неподобающим образом и разгневанное местное население разнесло машину вдребезги или обстреляло ее из–за аварии, в которой пострадал верблюд?
Совет. Включите в договор пункт о «возвратном» депозите на солидную сумму, который удерживается арендодателем в подобных случаях.
Вопрос арендатора. Что если я сбил верблюда и местные забрали за это автомобиль?
Совет.Посоветовать тут нечего. Значит, вы не заберете «возвратный» депозит.
Вопрос арендодателя. Что если у автомобиля нет лицензии на пересечение границы, а вы случайно ее пересекли?
Совет.Обязуйте арендатора пользоваться машиной только внутри страны и сделайте его ответственным за все нарушения местного эмиграционного законодательства. Возьмите с него «экспортный» депозит и продайте ему дорожную карту.
Вопрос арендатора. Что если я обнаружу, что арендодатель не является законным, владельцем фургона, и власти его отберут?
Совет.Требуйте доказательств прав собственности или же, в отсутствие должного документа, добивайтесь по–настоящему серьезной скидки с аренды и страховых выплат.
Вопрос арендодателя. Что если мне не вернут машину вовремя, по истечении срока аренды?
Совет.Вставьте в договор пункт о штрафе за превышение срока с экспоненциально растущим процентом за каждый день просрочки и, естественно, с потерей «возвратного» депозита.
Вопрос арендодателя. Что если арендатор использует машину для нелегальных целей и ее заберет полиция?
Совет.Включите в договор требование о легальном использовании под угрозой утраты «возвратного» депозита.
И наконец:
Вопрос арендатора. Что если мы не придем к соглашению обо всех «что, если», а мне уже нужно будет возвращаться в Великобританию?
Совет.Явный ход с целью тут же «добить» контракт. Скажите арендатору, что, если он сразу согласится на ваши условия, то может забирать машину прямо сейчас. Если нет — то придется попозже.
Приведенные выше «что—если», конечно, содержат изрядную порцию иронии, однако в них есть и серьезное предупреждение для всех переговорщиков.
Взгляните на резюме контракта, заключенного в Омане, и сравните его с «однофургонным» контрактом, приводившимся ранее:
«Один «рейндж–ровер», модель 1998 года, как новый, 12 020 миль по одометру, все части в рабочем состоянии, техобслуживание проведено после пробега 12 000 миль, укомплектован запасными шинами, приводными ремнями, выхлопной системой, свечами, новым аккумулятором, рулем, цепью, лебедкой и 25 галлонами бензина. Доставка к вашему отелю к 6 утра в следующий вторник. Плата по доставке $1000, только наличными. Страховка за месяц использования и все штрафы за дорожные и прочие нарушения оплачиваются арендодателем. Любые дефекты кузова должны быть указаны при доставке, иначе принимается «как есть». Плата за аренду покрывает пользование в течение месяца и неограниченный пробег только на период со следующего вторника по 2 ноября. В конце срока аренды арендатор обязан вернуть автомобиль к 6 часам утра, заправленным и в рабочем состоянии, а также оплатить при возвращении (только наличными) все повреждения, дефекты и недостающие части».
Я охотно признаю, что даже этот контракт уязвим с юридической точки зрения — однако он куда как лучше той «однофургонной» сделки, которую предложил вам ваш «приятель» в Маскате. Вы и сами можете это заметить, посмотрев на форму, полученную вами при последней аренде машины. Крупные компании по аренде автомобилей научились быть экспертами по части того, как избегать «однофургонных» сделок. Их не научившиеся тому же конкуренты уже давно выбыли из бизнеса.
"

Как видите, это достаточно необычное произведение. В нём есть и тесты, и размышления, и аргументированные доводы, которые раскрывают и обосновывают ту или иную тему. В завершении рецензии хотел черкнуть про ещё один плюс книги: она очень тоненькая, читается на одном дыхании, много времени у вас не отнимет. Рекомендую всем бестселлер "Договориться можно обо всем!")

Разрешите черкнуть несколько слов об авторе книги. Гэвин Кеннеди (Gavin Kennedy) родился в Великобритании. Гэвин окончил университет Стратклайд в Глазго, где изучал экономику (бакалавр, магистр), затем получил степень доктора философии в лондонском университете Брюнеля. Он начинал академическую карьеру, читая лекции в университетах Брюнеля (1970-1972) и Стратклайд (1972-1982). В семидесятые годы опубликовал ряд работ, посвященных оборонной экономике: "Вооруженные силы Третьего мира", "Оборонная экономика" и "Распределение ответственности в НАТО". В дальнейшем сосредоточился на создании собственной концепции переговоров. Позднее стал профессором университета Хериот-Уотт в Эдинбурге (1982-2005). В данный момент профессор Кеннеди является основателем собственной концепции переговорного процесса. Это ведущий специалист в мире по переговорам. В 1986 году основал компанию Negotiation Ltd., которая занимается обучением менеджеров разного профиля переговорному процессу. Является автором свыше десятка книг о переговорах, многие из которых выдержали несколько изданий и переведены на разные языки, в том числе: "Основы ведения переговоров" и нескольких работ, посвященных классической экономике - "Потерянное наследие Адама Смита" и "Адам Смит: философ-моралист и его политическая экономика".
Tags: отзыв, про книгу, рецензия, рецензия на книгу
Subscribe
promo neoguru august 11, 2010 15:02 65
Buy for 10 tokens
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 12 comments